*Este contenido está patrocinado por Dulcinea Insurance

Cuando Luis Orlando Hernández llegó a Florida lo hizo como la mayoría de los cubanos que emigran hacia Estados Unidos, sin estatus legal, con escasos recursos y con el sueño de fundar un negocio en un país al que solamente conocía por los testimonios de amigos y familiares. 

Gracias a su red de apoyo pudo sobrevivir durante los primeros meses. Mientras viajaba por horas en autobuses locales para llegar a diferentes empleos que no le gustaban, pensó en crear un proyecto que le permitiera ser su propio jefe, construir un entorno de trabajo eficiente y ser el responsable directo de sus ganancias. 

«Esa es la base para hacerse fuerte en este país. Cuando empiezas desde cero y debes sembrar un huerto en tierras áridas es muy reconfortante ver que el huerto prospera con el paso de los años porque sabes que fue construido con gran esfuerzo», cuenta el joven de 37 años que fundó en 2017 su negocio. 

La agencia de seguros Dulcinea Insurance es el sueño de Luis Orlando, un emprendedor cubano que comenzó tocando puertas y haciendo llamadas para conseguir los primeros clientes, hasta llegar a atender a más de 2 000 personas que han recurrido a sus servicios en los últimos siete años.

«Tuve la guía de un gran amigo que trabajaba de agente y que me motivó a estudiar y sacar las licencias necesarias. Los primeros pasos que di fueron como agente independiente hasta que fundé Dulcinea Insurance, lo que me ha permitido articular un equipo de agentes muy profesionales», refiere el director CEO residente en Miami. Su equipo ofrece asesoría personalizada, gratuita y en español sobre temas de seguros médicos a través de citas concertadas y mediante el teléfono 786-910-9487. 

Luis reconoce que Florida y Miami «son mercados súper competitivos para quien desea iniciar un negocio». Advierte, además, que en ocasiones «la competencia se convierte en una jungla en la que, si no tienes los pies bien posicionados, te puedes perder». Sin embargo, ha sabido sortear obstáculos para llevar adelante su emprendimiento. 

En esta entrevista, Luis Orlando revela una parte del camino que ha recorrido para hacer de Dulcinea Insurance un sitio de confianza para miles de clientes.  

¿Cómo recuerdas la experiencia inicial con los primeros clientes en Dulcinea Insurance?

Casi siempre los primeros clientes son la familia y los amigos. Traté de motivar a quienes conocía a tenerme como agente de seguros. Pero de inmediato esas personas cercanas no fueron suficientes y tuve que comenzar a tocar puertas en los barrios para proponer mis servicios. Hice llamadas telefónicas «en frío». Comencé a impulsar el marketing en las redes sociales. 

La experiencia de comenzar la empresa fue muy dura porque no basta con tener la disposición para que las cosas fueran bien. Tuve que sobrevivir dos años de trabajo intenso y poca remuneración para después empezar a ver ciertos logros. Lo mejor es que todavía conservo a mis primeros clientes de seguro médico. Varios años después, ellos no me han abandonado. 

¿Qué te motivó a emprender en el sector de los seguros?

Ser agente de seguros en Estados Unidos es realmente fascinante. En muchas ocasiones ayudas a personas que tienen necesidades reales de proteger su salud y para ellos se trata de un mundo completamente nuevo. Te vuelves una especie de asesor/profesor y tienes que explicarle al cliente cómo funcionan las leyes relacionadas con el tema, cuáles son los distintos conceptos, los límites de las pólizas, las variaciones de precios. Siempre digo que un agente de seguros no puede verse a sí mismo como vendedor, debido a que en realidad es mucho más. Nuestra función principal es ayudar a personas que necesitan mucho de un experto que guíe y busque las mejores opciones para su protección. 

¿Cómo has logrado transformar el perfil profesional?

Estudié Periodismo en la Facultad de Humanidades de la Universidad Central de Las Villas y después hice un máster en Relaciones Internacionales en Flacso, Ecuador. Pero siempre dije que si un día vivía en Estados Unidos formaría mi empresa y sería emprendedor. 

Mis estudios universitarios me sirvieron para ser un mejor comunicador y poder explicarle con claridad a los clientes lo relacionado con el mundo de los seguros. Me hicieron ver el proceso con un perfil más centrado en la dimensión social y humana. Pude entender que en el ámbito de los negocios no solamente se puede pensar en generar dinero, también hay que ayudar a las personas. 

¿Qué necesita un emprendedor en Florida para iniciar un negocio?

En el caso de los agentes de seguros, por ejemplo, tenemos la opción de ofertar seguros de vida, seguros de auto, seguros de casa, seguros de salud. Para cada uno existe una competencia bastante agresiva. En el caso de los seguros de salud, Miami es la ciudad con mayor concentración de agentes vendiendo Obamacare en español. El índice de agentes está por encima de cualquier otro sitio en Estados Unidos.  

Es complejo cuando la competencia ocupa tu ciudad y son miles de agentes con un objetivo similar. Algunos trabajan con pocos escrúpulos y sin ética profesional para atraer a las personas. Lo único que puede sostener tus lazos con el cliente es ofrecerle un servicio de calidad para que no sienta la necesidad de ser atendido por otro.

¿Puedes compartir alguna anécdota significativa que haya marcado tu carrera como agente de seguros?

Puedo hablarte de muchas. Te cuento dos. La primera anécdota que recuerdo es de una clienta que sufrió un aneurisma cerebral. Su seguro de salud le cubrió el gasto de cientos de miles de dólares. Ella siempre me recuerda que fui yo quien la convencí de la necesidad de protegerse ante cualquier imprevisto. Sin la protección, hoy estaría en bancarrota. 

La segunda historia es de un cliente que nos dijo que él había tenido múltiples agentes de seguro y que, antes de nosotros, nadie se había tomado el trabajo de hacerle una llamada de seguimiento para preguntarle cómo estaba. Cuando historias así nos definen, lo demás pasa a un segundo plano.  

¿Qué estrategias de marketing utilizas para dar a conocer el trabajo de Dulcinea Insurance?

Nuestro marketing se ha centrado en ofrecer un servicio personalizado, hacer saber al cliente que no somos un robot ni una computadora al otro lado del teléfono y que estamos para ofrecerle la información que necesita. La mejor publicidad que podemos tener surge espontáneamente. Les brindamos el mejor servicio posible y ellos se convierten en nuestros mejores portavoces y recomiendan nuestro trabajo a otros amigos y familiares.  

¿Cómo te mantienes actualizado en el sector de los seguros?

Un agente de seguros debe estar estudiando todo el tiempo. Cada dos años nos corresponde hacer la educación continua y en el caso del Medicare en español toca anualmente. Si te gusta estudiar y si quieres ser exitoso absorbes las regulaciones y constantes actualizaciones de leyes con agrado. El conocimiento es el que permite ayudar mejor al cliente. 

¿Puedes describir un momento de crisis en tu empresa y cómo lo superaste?

Un momento difícil fue cuando hubo problemas en el interior de nuestro equipo y tuvimos que prescindir de algunos agentes que estaban bien cualificados pero que no cumplieron con los requisitos de atención al cliente de Dulcinea Insurance. Nos vimos obligados a despedirlos y eso nos impactó porque tuvimos que redoblar el esfuerzo para que el cliente no notara nuestra carencia momentánea de agentes de seguros autorizados. Por suerte, no fue un tiempo muy largo y se nos han unido chicos espectaculares que los clientes adoran. Hoy tenemos un gran equipo. 

¿Qué consejo le darías a otros emprendedores cubanos que están considerando iniciar su negocio en Estados Unidos?

Las estadísticas indican que la mayoría de los negocios fracasan en el primer año y los que sobreviven tienen grandes posibilidades de fallar en los primeros cinco años. El mejor consejo que puedo darle a quien decide emprender su negocio es el siguiente: Tienes que perseverar y no darte por vencido (no es un cliché), pues vas a tener muchas dificultades. Estudia bien cada decisión porque los pasos en falso te van a costar mucho tiempo y dinero. No pierdas la humildad ni la esencia de ti mismo porque es lo que puede marcar la diferencia con respecto a otros. 

¿Qué rol juega la comunidad cubana en Miami en el éxito de tu empresa?

Como empecé vendiendo seguros médicos en Miami a personas que no conocía, la base de los clientes de Dulcinea Insurance radica en la ciudad. Cientos de ellos son de procedencia cubana, lo cual me enorgullece pues siento que hemos podido ayudar a muchas personas que no entendían qué es un seguro o una declaración de impuestos. Ahora tenemos licencia en más de 40 estados del país y hemos expandido nuestro alcance. Los cubanos siguen siendo el grupo mayoritario de nuestros clientes, aunque también atendemos a latinos e hispanos de diferentes procedencias. 

¿Qué visión tienes para el futuro de Dulcinea Insurance y cómo planeas expandir tu negocio en los próximos años?

El futuro de Dulcinea Insurance lo veo alineado con nuestros propósitos iniciales, dar una atención de calidad, un servicio personalizado y que el cliente nos ayude a crecer. Es la mayor satisfacción que puedes tener como agente de seguros médicos, generar clientes nuevos con el único esfuerzo de hacer bien el trabajo. Sin descuidar la gestión del Obamacare y de los seguros médicos privados, queremos ampliar nuestro trabajo en dos esferas muy importantes, el Medicare y el seguro de vida con beneficios en vida. 

¿Qué es lo que más disfrutas de ser un emprendedor en Miami y qué te apasiona de tu trabajo diario en Dulcinea Insurance?

Soy una persona conversadora y esa cualidad es esencial en un agente de seguros porque todo el tiempo estamos hablando con personas distintas. Saber que estoy ayudando a alguien me hace la jornada laboral mucho más amena. Disfruto a cabalidad lo que hago. 

Dulcinea Insurance es como el hijo que has cuidado con mucho esmero. Cada vez que crece un centímetro, lo sientes como una victoria porque sabes que fue creado desde cero por ti.